如何写出更好的提案——亚当·亨彭斯托尔访谈录

Better Propositions是一款简单的提案软件，可以在几分钟内创建漂亮、有影响力的提案。作为一家服务企业，您向客户发送的建议书是您业务中最重要的文件，但我们中的很多人都弄错了，结果不是浪费时间，就是赢得了不适合我们的工作。在本次采访中，创始人兼首席执行官亚当·亨彭斯塔尔（Adam Hempenstoll）分享了他对如何更快、更准确、更专业地创建获奖提案，以及如何趁热打铁的看法。如果你是企业主，这是一本必读的书。

请描述更好提案背后的背景。是什么激发了这个想法，到目前为止它是如何演变的

我们曾经经营一家数字机构，其中很大一部分是撰写提案。准确地说，我们每周会发送5-6份提案。如果我们写得好，我们会有一个很棒的月份，但是如果我们写得不好，这个月就不会很成功。

这在很大程度上是一种成功或失败的提案写作方式，曾经是一场噩梦。写提案其实很难。你需要确保它易于阅读，信息丰富，同时又有趣。作为web开发人员，我们在提案创建上花费了大量时间，我们决定构建自己的内部工具，帮助我们编写更好的提案。当然，我们有我们的网络代理和其他一切，但我只是厌倦了发送经典的提案，让人们要么阅读它们，不回复，要么打开它，看看价格，然后关闭它。我希望能够追踪人们在看什么，这样我就可以相应地跟进。

一旦我们创建了这个工具，并开始通过它发送提案，我们就有越来越多的人从我们这里购买，然后说：“哦，你发送提案的那个东西，真的很酷。我们可以拥有它吗？”我们会说，不，这只是我们内部使用的东西。但随着时间的推移，我开始思考，也许我们真的可以把这个想法变成现实。快进一年后，我们决定提出更好的建议。

我们放了一个登录页和一些广告，看看会发生什么。我们在24小时内为一个不存在的提案产品获得了比之前12个月为我们的软件公司获得的更多的线索，这使我们完全专注于该工具。这是我们的转折点。我们在关闭该机构并成为一家软件公司方面做了一个缓慢的转变，然而，我们花了大约一年半的时间关闭了其他一切，并在我们的全职工作中提出了更好的建议。从那以后，我们一直在不断壮大。

以下是来自Better Propositions dashboard的几个屏幕截图：

你的典型客户是谁？你可以分享哪些有趣的用例

随着我们开始向更大的公司销售产品，它在去年有了一些发展。然而，我们的核心群体包括数字机构、数字营销人员和自由职业者，没有他们我们就无法生存。整个数字自由职业者和机构的生态系统是我们的谋生之道。尽管我们现在已经为大公司构建了很多功能，但我们从来没有构建过任何至少对其中一些人没有好处的功能。

写一份好的商业计划书，你有什么建议</我给你三个简单的。第一件事是介绍或执行摘要，不管你怎么称呼它。这是最重要的部分。如果你弄错了，其他一切都是一场斗争。然而，如果你做对了，你实际上可以在其他方面做得相当糟糕，你仍然会在游戏中。首先，你要做的是了解你的客户有哪些问题。了解他们有什么问题，以及他们希望通过潜在地使用您的服务来实现什么。

一旦你明白了这一点，你的介绍实际上就是向他们重复所有这些信息。这不是一个吹牛的时刻。仅仅是这样：向他们准确地陈述他们告诉你的事情——他们的问题和他们想要实现的目标。在这样做的时候，用他们的话，而不是你的话。不要为了听起来可爱而转述或改写内容，只需向他们准确地解释他们一开始告诉你的内容。这对他们来说意义重大，因为他们会觉得你理解他们，你理解情况。如果你做对了，这很重要。其他一切都很简单。第二件事是知道你在为谁写作，这涵盖了很多不同的事情。例如，如果你给一个不太懂技术的人写提案，那么在提案中使用大量术语可能不是最好的做法。在这种情况下，不要使用提案术语。例如，有太多的营销首字母缩略词被使用，普通人无法理解，尤其是在我们的行业。作为一个行业人士，你很容易用行话写作。如果你想的话，你可以用行话写一个几乎完整的提案，但是不使用行话会让非专业人士更容易阅读。这意味着他们不会感到困惑，他们会理解更多。困惑的人不会用信用卡付款。你不会把别人弄糊涂去买东西，当有压力的时候你肯定不会这么做。也就是说，确保你的提案易于阅读和理解。

最后，为客户提供一种简单易行的方式来表示同意。当你求婚的时候，你会问：“你想让我们帮你解决这个问题吗？如果他们无法用“是”来回答这个问题，然后继续前进并采取一些措施，那么对他们来说，这总是像一堵墙。通过你的提案与客户互动，并以类似的方式传递信息，这是非常重要的。”“我们准备好了，是吗？我们开始吧，接下来该怎么办。”

不要让你的提议和协议复杂化，只需用简单的英语确切地解释他们需要做些什么来推动这项工作，说“是”并推动这项交易。

太多人把这当成一个游戏节目，好像这是他们需要赢的某种测验或他们需要解决的谜题。老实说，你只想保持简单，并解释下一步该做什么。“下一步”部分对此非常有用，因为你可以将下一步写进三个简单的要点：在下面签名，单击下一步，支付或支付押金，无论是什么。这些都是非常简单的东西。每个人都可以想一想。

在撰写提案时，哪些法律考虑因素是重要的

I总是建议在建议书中包含您的条款和条件。你唯一不会这么做的情况是，如果你向一家大型公司销售产品，而他们有一个法律部门。如果你向他们发送条款和条件，公司需要经过一个完整的过程才能签署，这是你不想要的。在这一点上，你会把它分开。

然而，对于99%的你发送建议书的人来说，你希望条款和条件包含在建议书中，因为他们是根据价格、你的技术执行以及你的合同签署的。没有理由把它分成不同的部分。

给人们提供法律建议很复杂，因为我们不知道人们住在哪里。不过，十有八九的情况下，如果你在与一家小企业打交道，事情会上法庭，你通常不会就合同中的条款争吵。这通常很简单——你做了还是没做？这就是说，实际上更重要的是要包括一个细分，你实际上要做的钱。

到处都是自由职业者友好的合同。我们已经创建了很多提案，并在更好的提案模板库中公开分享，人们可以自由使用。把它作为一个起点，然后调整它，以适应你自己的业务和你居住的地方。

哪些工具可以更好地整合提案，以及如何使用它们来改进工作流程

Better提案与CRM、支付提供商、项目管理系统、实时聊天系统、再营销像素相集成，通常会将所有工具连接在一起。例如，Stripe和GoCardless是我们与之集成的两个支付提供商，这意味着一旦有人签署了您的提案，您可以立即从他们那里获得付款，他们会立即为您的产品/服务支付定金。

实时聊天集成是我们大约三年前提出的。从本质上说，它允许你做的是减少达成交易所需的时间，允许对方以快速发问的形式，在短消息中提问，这样他们就不必写整封大邮件来拖延时间。他们可以在阅读提案时提问。这意味着你可以快速回答他们的问题，更容易地避开反对意见。另一个好处是，人们更乐于早点开始。它加快了你的整个销售过程。

这是我们提供的两个非常流行的集成。这是一种全新的体验提案的方式，你可以在这里提问。这是最接近面对面的事情，我们已经收到了很多关于它的惊人反馈。