从烟台回武汉，一到机场就是大雨，我看了一眼天空说糟了，飞机可能要延误。
晓露说不一定吧，结果果然延误，开始说八点飞，后来短信通知 8 点 50 飞，最后是 9 点 15 分登机，说 9 点 40 分飞，实际上是 10 点 20 分才飞， 12 点才到武汉。
从机场打车回家，洗漱完毕，已经是 1 点半了。
第二天的工作其实非常非常多，光直播就两场，个人状态不好也不行，所以一上飞机我就闭目昏睡，能睡多久是多久，抢一点休息的时间。
好在在烟台，和蚂蚁摄影创始人张凯凯及团队交流，收获非常大。
封面图是蚂蚁摄影团队的网红小姐姐，懂摄影，颜值高，出镜能力强。
01
蚂蚁摄影创业 10 年，现在是天猫数码相机第一名。
我问蚂蚁摄影，你们怎么做到在天猫上能获得这么便宜的流量?我过去的思维里面是做天猫一定是要花钱砸广告的。
非常让我意外的是张凯凯告诉我，没有投广告，因为相机，手机利润非常薄，导致他们投不起广告。
那流量是哪里来的?
张总说淘宝天猫上有很多免费的流量啊。
因为相机，手机是高度标准化产品，品种规格也不多，有效的关键词很容易预测，也就几百个，核心的几十个而已。
如果理解用户在天猫淘宝上的搜索行为，就可以针对性在他们搜索结果页面做天猫站的SEO(搜索引擎自然排名)内容。
现在他们大部分流量是免费的，很少一部分是付费买流量大词，撬动免费流量。
另外新宝贝为了提高宝贝权重，流量是需要通过直通车引的，等有了免费流量再降低付费流量的权重。
在淘系，主要还是靠免费流量，搜索以及会场，个性化入口的流量。
我说这是你们的核心秘密吧?
张总说业内知道的人很多啊。
那为什么你们做得比别人好?
因为我们会分析从看到页面标题，打开页面，在线互动，购买转化每一个环节的用户心理，特别是小白用户的心理，做页面内容优化，尽量减少用户的流失率。
我们会持续优化收藏，加购，页面，评价，停留时长，很多细节，最终提升转化率效果。
我看了蚂蚁摄影的文案，小白心理，的确抓得非常好。
但如果我是一个聪明的竞品，我应该很容易模仿和复制吧?
的确有竞品对我们做像素级复制，每一个细节都一模一样。
那为什么还是你们第一呢?
我们会想办法给用户提供更多的增值体验：
比如我们有相机拍摄课程服务体系，我们有各种图书赠品送用户，我们的客服有对小白用户更强的同理心，知道他们的顾虑是什么，仅仅是模仿网页优化和购买流程，是无法达到我们的转化率的。
我明白了，围绕精准流量，你们持续不断优化购买流程，想办法创造对用户更有价值的服务和体验，最终形成了综合的竞争力。
怪不得你们从卖相机开始，做出了完整的数码摄影网课，就是为了给用户创造附加体验。
在这个基础上你们做付费网课是什么感觉?
付费网课我们一开始也不懂，尝试29. 9 元， 99 元， 199 元课程，发现都不赚钱，最后直接做 2999 元的课程，让老师小班开课直播，一对一辅导，反而学员满意度很高，续费率也很高。
现在我们反而不做低价网课了，只转化有兴趣的学员做高价课，我们觉得要筛选你的用户。
真正有学习需求的用户，不一定在意价格，而是在意能不能真的看到自己拍照水平在进步，如果没有老师一对一详细反馈，是很难的，但这样服务成本很高，只能提高我们的服务价格，但正因为价格高了，我们反而赚钱了。
真是了不起。没有想到你们在烟台已经打通了“知识付费+电商”闭环，这正是我下一阶段要做的事情。不过你们的赛道比我的好，你们是数码相机用户，又针对摄影这个方向，大家都默认理解为玩相机，学摄影就是一个花钱的事情，花几十万都不算啥。我们教职场技能，比如PPT，把业内最贵的课程全买了，也很难凑到 5000 元。
但是你们的运营思路，的确是我们要学习的。
02
我们的打法也得走自己创新的模式，但是仅仅是听你说的模式，我就想通了好几个关键点。
比如我们未来要卖书，要提高转化率，也是一样要为很多好书提供附加增值体验，我们会好好发挥我们长于做PPT的特长，会好好发挥我们有大量手绘学员的特长，为我们的图书增加附加体验，卖出品牌溢价。
另外蚂蚁摄影创始人张凯凯是 85 后，四个人合伙创业，内部叫一胎，二胎招了一批90~ 93 年的人，差不多 15 个人，都留下了，现在是核心中层干部，正在培养三胎干部。
这个团队年龄结构让人羡慕，正是当打之年，对比我们团队年龄结构，就凸显问题，我是 70 后，现在公司实际上没有 80 后，只有一个 70 后，一个 90 后，然后就是 95 后当家，大部分员工是 97 后，我们在管理上的压力是很大的。
最近出门招了一些人，陆续改变公司的人力资源年龄结构。
公司现在近百人，未来还需要扩张。
3 个 70 后， 5 个异地上班的 80 后， 1 个 80 后行政， 1 个 80 后财务， 3 个 90 后( 2 个主管)， 2 个 95 年的主管，其它都是 95 后，团队人力年龄结构对比蚂蚁摄影，我们是非常大的。
为了让团队成长，在 2019 年，蚂蚁摄影就花了 100 万，让中层干部在外面接受培训，打开眼界，为人才成长，是真的舍得下本钱。
而且他们一有问题就会想到用“管理+IT”的手段去解决，比如销售转化，他们安排销售冠军写SOP流程，购买CRM软件把流程固化起来，这样即便是普通员工经过培训，也能做到 60 分。
这一点是我们回来必须加速落实学习的。
03
接待我们的霸气，还有一个小故事。
他 7 年前加入团队的时候还是做物流打包，就是一个小实习生。
当时因为老发错货，还特意被取了一个外号叫坑。
但是这七年，他从打包→天猫客服→电商运营→绝对值项目执行→重回电商负责店铺(被天猫干了，不让多店铺)→做APP，学产品经理→做新媒体公众号→做短视频。
直到今年 6 月成立媒体业务部，做负责人。
晓露问他，做了这么多次调整，有没有崩溃过。
他说，岗位变动到是没那么难过 是每次到新岗位，迟迟起不来的时候最崩溃。
看看，看看， 这就是为啥人家现在不叫坑，叫霸气的原因吧?