现在的产品可以简单粗暴地分为toB、toC、toG 还有其他划分方法。 无论是哪种产品，都必须面向市场。 那么，顾客为什么购买你的产品，会受到什么因素的影响？ 作者分析了这个，和你分享。

现在的产品可以简单粗暴地分为toB、toC和toG。 还有其他划分方法。 这里我只列举这三种我接触过的类型。

一、B/C/G买方分析

G端主要吃透政府资源和政策趋势，b端客户也可以从开源节流的角度把握，c端用户可以从马斯洛的需求分析方式着手，在做了对这方面的买方分析后，三个共同点是一个课题——

端，因为政府插手，所以有足够的财力去挖掘比较大体量的解决方案。 可以看到华为盛产各种类型的解决方案。 该区块的市场分析多为政策趋势，关注一些行业相关部门发布的最新政策和政府招标内容。 招标要求也可以在部分公示网站上找到，有非常详细的功能需求点，可以估算投入产出比、市场份额、竞品等相关内容。

b终端客户经常购买小体平台和大致的解决方案，以便可以进行开源和节流。 因为决策链非常长，所以再大的公司花钱也是有预算的。 需要熟悉这个业务内容的所有链条，需要计算在哪个地方可以省钱，还剩多少钱，或者在这个业务中可以提高多少，购买的性价比不高。

对c端用户来说，多购买一个小服务或服务包，对b端客户来说多购买一个解决方案。 通常，我们提到的“服务”大多没有形成真正的商业闭环。 他是解决业务问题的一部分，c端用户也可以购买解决方案，只要花足够的钱总是可以解决的。

上面说的可能太抽象了，比如说，就像买蒜泥磨的工具一样。 他只是提供打大蒜的服务，并没有真正解决做这道菜的问题，但也不妨碍他买它来使用。 买制作蒜泥的工具的动机是因为想吃的饭里需要用大蒜。 其更背后的需求点是，人饿了就需要吃饭。 完整的解决办法是解决做饭这个问题。 可以从完整的半成品小菜开始。 里面的配料包里含有磨碎的大蒜，或者更多的钱。 请和做固定料理的阿姨或者三餐都出去吃。 从想吃到吃完什么都不做，但完全解决吃饭需要摄取能量的需求。

对于b端客户来说，购买的解决方案往往能够解决某个细分场景中的整体问题，用户无需退出该解决方案的系统，即可实现完整的业务闭环操作。 大致内容如完整的智能食堂解决方案、智能大厦解决方案。 其中包括多个平台，平台中集成了许多系统，系统中包含了许多服务。 这样并列组合，对c端用户来说，体验的是一个一个粒度的服务。

比如智能大厦。 智能访客是一个有体积的完整系统，但在大楼通行这个场景中，他有停车场。 它与智能停车系统联动。 那个在出入之前都被管理着。 我对他在大楼里的动向一无所知。 大楼内的门禁和各摄像头联动，不仅需要人员管理平台，还需要整合小系统进行数据联动管理。 对c端用户来说体验的是出入注册服务，但这其实是一个大系统，不构成业务闭环。 这只是智能大厦中的一小部分，这个大解决方案包括人的管理、空间的管理、设备的管理。 这里不详细说明，只是为了说明这个解决方案、平台、系统、服务的粒度。 在解决方案这个大粒度中，例如管理大楼可以在这个大的综合管理平台上解决。

二、B/C端产品设计

在产品设计上，实际上即使制作toB和toC的产品，也有b端和c端。 也许叫后台和前端更容易理解。

设计前部c侧时，也需要向后部b侧要求什么样的功能。 对于前端产品经理来说，也需要了解后台业务体系结构是否支持实现这一功能，如果不能，从基础服务到行业服务添加什么模块才能实现。

制作toC产品时，从前端c侧向后端b侧推回去需要什么样的功能支持，制作toB/G解决方案时，从后端b侧的行业服务中导出基础服务的支持和前端的内容，得出业务架构图

说到这里，其实我认为“定义”是产品经理最重要的能力。 从“上”和“下”的定义来看，“上”是市场，现在这个产品的市场在哪里，购买的是什么种类的顾客层，这个市场份额有多少，不值得做这个。 “下”是指为了实现内容，需要什么样的功能点，如何实现，实现后的表现方法。 也可以理解为产品最重要的两个成果物，MRD市场需求文档和PRD产品需求文档。

一般由产品经理负责这一块的内容，但也有从等级和岗位切割出来的。 生产MRD的产品经理和生产PRD的产品经理中，PRD的执行层更多，MRD更趋向于市场的上游。 要成为执行层的产品经理，必须了解业务背景，即MRD交付件的内容。 需要交付MRD的产品经理需要了解市场和运营，并制定下一个计划的方向。

但是，无论是以什么类型的购买者为对象，都需要考虑购买动机并分析决策链。 关于toC产品，实际上购买者和使用者有时也不一样。 例如，父母给孩子买5年高考3年的模拟，丈夫给妻子买化妆用品。 角色不同，购买动机不同，产品也不同

设计及运营方式，这个也是蛮有意思的。其实越往市场上游走，跟销售/运营有几个点是相同的，知道要打动你面前的客户哪些点他们比较关注，要揣摩进行决策的考量。

三、靓丽的板凳考量

靓丽的板凳考量这一块，是有很多方法论可以套的，利益相关者分析，点线面体分析等方式。从刚刚的产品经理所需要的“定义”这方面的能力，拉下来继续展开讲讲，是逻辑能力要求非常高，这个思考模式是可以通过积累各种分析方法储备各种模型达成的，以及不断追问，多观察身边事例总结可以锻炼到的。

我有一段时间沉迷于研究“动机”，动机决定了心态，心态影响了动机。我很多时候只看到了表象有问题，琢磨动机和心理行为，其实还有生物行为的部分，就是偷懒，为了储能。与最近在看的《社会动物》联系起来了。马斯洛需求层次最底层的生理需求，和安全需求，其实很多都是生物本能类型的影响，是不自觉被刻在DNA里面的。人不过也是一种生物，猫狗动物的行为也自有它的动机。

除了这一块之外，在可选择范围也会影响动机，人多少都会有一定的局限性，这个局限性有很多方面的影响，时间、资本、欲望、视野、能力等等等等，能够得到的选择有限，让他做出了这样的行为，在让这样的行为产生的动机背后，也是有蛮多可探索的内容。

对于C端的需求挖掘，可能需要经过很多的用户调研用户访谈，通过不断追问的方式，去探索用户背后真正想要解决的问题，也才可以旁敲侧击问出为何做出这个决策的其他因素的影响。

例如有一个很经典的例子，一个用户过来买特定尺寸的钉子，但是我们这边不提供这个尺寸的钉子，那客户需求是这个指定尺寸的钉子吗？深挖下去之后才发现，他其实买钉子是为了挂一幅画，画的挂钩需要这个尺寸的钉子。那这个的解决方式是提供一个挂画的贴墙挂钩吗。不一定，我们的主营业务是卖钉子的话，每个人来买这个指定钉子的需求可能都不一致，挂画呀挂花呀或者其他类型的需求都可能会有，需要调研细分场景后，抽出共同的底层逻辑去进行设计。

除了这个需求点本身，还有就是影响这个选择的其他因素。例如为什么是选择无痕钉，而不是更为牢固的有痕钉呢，因为大部分是租房，不能影响墙面，是这个原因，让他做出了有限的选择行为啊。选择钉子尺寸，也跟画框尺寸有关系，画框尺寸的选择，也跟房间空白墙面的大小有关系。就这种不断深挖背后的影响因素本身，觉得蛮有意思的。

很多时候，金钱可以等价换取的更多是时间和人力。在优先的预算下面，会考虑的是能实现最小的需求点即可，无法靠人力填充或时间投入代替去解决的问题。

为什么不愿意购买全套更好的服务或者是一个完整的解决方案，因为预算有限，花在更为紧急且重要的地方。当前所处在的场景可能是紧急但非重要，权衡之下不值得为这个问题投入那么多资金解决。

这个可能更偏C端的一个例子，但总的来说，底层逻辑都是共通的。能够做好某部分市场的人员，除了日积月累对业务本身的了解之外，还能够抽出更有效的方法论复用。欢迎交流讨论~

#专栏作家#

Jocelyn，公众号：万象青年欢乐多（ID：wxqn-helloworld），人人都是产品经理专栏作家。早上产品狗，晚上公号狗，时不时会分享一些产品心得和复盘总结。

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