澎湃新闻记者 揭书宜 陈宇曦 吴雨欣
“Hello大家好，我们的直播开始咯！美眉们来咯！七点半准时开播！618最后一个晚上，来啦！”
2020年6月18日19：29，“口红一哥”李佳琦开始了“618”当晚的直播，与往常一样，语气中带着些许期待和亢奋，嗓音却有些许沙哑。
“要破音了已经，我的天呐，最后一个晚上了终于。有一些舍不得，怎么就到最后一个晚上呢？再来一次618吧，不不不，打死也不想来了，真的太可怕了。”李佳琦对他的“所有女生”说道。
4个多小时后的23时38分，李佳琦在结束了当晚的直播，边伸懒腰边从座位上坐起来。
与此同时，在上海的直播间内，李佳琦直播间所有员工都开始鼓掌庆祝618的圆满收工。
李佳琦带着宠物“never”与直播间粉丝们说再见
凌晨12点的美腕（上海）网络科技有限公司（美腕）办公楼，依旧灯火通明，似乎与平日的每一个12点一样。
有点不一样的是，这是今年618大促间李佳琦的最后一场直播。22场直播，备战了两个月，终于收官了。
十二点，李佳琦从直播间“下班”后，其实还参与了一场复盘会。二三十位同事在沙发上坐了一圈，也有不少站在吧台上，端着电脑记录信息。从到现场统筹的同事，到准备产品的助理，再到李佳琦本人，几乎每个人的工作情况都被一一回顾。从商品展示到价格传递，到佳琦的全场表现，最后再到每类产品的销售额，复盘会上一一进行分析。
“‘618’大促是场持久战。我需要把这样的大促活动做到最好，可能类似别人办一场婚礼，或者一个品牌做一个新品首发。对我而言，我就是要保证这次大促给到所有女生是最低价，保证他们所有的权益，让他们都能买到喜欢的东西。也感谢大家十几天的支持，很多女生可能口袋里没有钱了，但还是会来佳琦直播间陪伴我们。当然也希望大家能够理性消费，购买自己需要的东西。”6月19日凌晨，收工后的李佳琦在接受澎湃新闻采访时表示。
今年5月1日后，李佳琦将直播间彻底搬来公司，不再在家中直播。当被问及在家中和在公司有什么不一样时，李佳琦表示：“当然有不一样，因为以前在家直播，我们家客厅可能最多站得下个6至7个人，但来公司就有我们所有同事，包括招商团队、选品团队、质检团队和客服团队，都会在我的身边，帮助我们一起把直播界面呈现得更专业。”
比去年双11更忙了：22场直播，销售额达19年双11的125%
“真的太可怕了。”这是李佳琦对618期间高强度工作的感叹。如此高强度的直播背后，也是“可怕”的数据。据美腕披露的数据，今年6月18日当天，李佳琦直播间的销售额就达到了去年5月整月的销售额、去年6月一半的销售额。
6月19日凌晨，李佳琦在与同事们进行复盘会
5月24日晚，李佳琦开始了今年“618”大促的第一次直播。据第三方数据平台“优大人”显示，直至6月18日，李佳琦一共直播了22场，每场的直播时间约为4小时，共带货732件商品。
6月18日19：20，距李佳琦开播还有10分钟的时间，李佳琦就坐在了直播间的座位上，做着开播前的最后准备。工作人员为他补妆，整理设备。工作台上摆满了今天即将直播的商品：饮料、卸妆水、口红、洗发水等。李佳琦的背后是每晚出现在直播间的口红墙。直播间里共有五盏摄影灯，由摆设位置可见，其中三盏是照亮人的，两盏是打背景光的。
据现场工作人员透露：“之前几天的直播，佳琦几乎都是开播前一两分钟才坐上工位。”或许因为这是618最后一场收官战，整个直播间内的工作人员都格外重视这个“杀青”的“大日子”。
今年618，李佳琦比2019年双11更忙了。但李佳琦及其团队用更长的准备时间接住了庞大的工作量。
6月18日，李佳琦在接受澎湃新闻采访的时候表示：“今年618我和我的团队都是从一两个月之前就开始备战618。”
李佳琦透露，“这次618我觉得我们准备得挺充分的。大概在两个月前，我们就开始帮所有女生跟品牌把618的货全部都盘好，把活动力度谈到位，要到更多的赠品。这次还有不少一线品牌的新品首发也选择了佳琦直播间。”据介绍，今年上半年共有超过40个品牌在李佳琦直播间合作新品首发。李佳琦表示，“去年双11，面临的是突然爆发的销售额，当时我用我一直以来的工作状态把量接住了。但是今年618，我们提前就做好了准备。为此也花了很多时间，比如我会把下午的时间都拿出来见品牌，跟品牌开会，商讨618的玩法跟618的一些备货情况。”
“今年‘618’的销售数据我挺满意的。我们统计了一下，今年618销售额是去年双11的125%，并达到了去年618同期数据的7倍。这些数据证明我们是在稳定增长的。”李佳琦对澎湃新闻表示。
李佳琦是美妆BA（导购）出身，一直以推荐美妆产品为主。今年618，在李佳琦的22场直播中卖的700多件商品中，美妆个护产品排播占比三分之二，其余的三分之一是生活零食类，电子产品等。
“我觉得不存在什么掉队：GMV在增长，选品更加严格”
李佳琦似乎不在意外界认为他“已经掉队”的看法。
618前夕，网上曾流传了出了“李佳琦直播间观看量下降”“李佳琦已经掉队”等观点，而面对近期外界对李佳琦已经“掉队”的看法，李佳琦坦言：“我也看到了很多这样的文章，但是我不太在意，因为要用数据说话，我的GMV是在增长的。”
6月18日晚间，李佳琦在直播间展示产品
李佳琦认为，相比直播间的观看数量，商家更关心的是转化率和销售额。“商家关心的是推荐产品时的进店人数，以及销售转化率，也就是可以卖出多少东西。至于观看数量，我们的数据也不低。我们做扶贫、非遗等专场活动的时候，可能只有一、两个小时的直播时间，那么相应的观看累计量也不可能和4、5个小时的相比。我们在意的是转化率以及对品牌的赋能。所以不存在什么掉队。”
李佳琦坦言，自己每天都会有压力，但压力并不是来源于越来越多涌入直播行业的新玩家们。
“我的压力在于我是否可以帮助我的所有女生选择到好的和新的产品，我的压力不会在别人身上，还是做好自己。”
今年618的繁忙程度，的确超越过往。
受疫情影响，今年来，不少品牌的线下销售渠道被线上取代。越来越多的电商、直播平台开通直播带货功能，不少新玩家包括企业CEO和明星，也纷纷加入直播带货大军。
李佳琦的感受颇为明显：“去年双11，大家可能对于电商直播行业没有那么深的认知。今年618，因为疫情影响，人们大多从线下购物变成了线上购物，对于整个社会来说，电商行业是在兴起的，也开始有越来越多的人关注到我们这个行业。对于我们而言，第一，要做到非常专业，第二，我们要对销售出去的每件产品负责，这也是对粉丝们负责。如今，我们直播的形式更加丰富，产品的选择上也在变得更加严格。”
庞大的粉丝群体，是网红主播们跟商家议价的最大筹码。而维系粉丝忠诚度的，除了主播的个人魅力，横扫全网的折扣、周到的售后服务，更需要精心选择的高品质商品。
这不是一句空话。
“我们首创了QC（质检）团队，这个团队是由食品方向、生物化学、材料学等专业背景的人员组成的。他们对商品的生产、包装、卖点、运输等方面都有很严格的标准。”李佳琦向记者介绍。
美腕副总经理蔚英辉在接受澎湃新闻采访时也介绍：“现在选品、质检团队有10位左右同事，招商组是选品的第一环节，他们会去做基本的筛选，然后由选品组专业的评审，以及公司内比较年轻的大众评审继续筛查。其中，我们的QC质检团队，会去审查他们的成分是否健康、安全，在资质和卖点上是否有一些打擦边球的因素，还会审查包装上的文字、图案等是否合规。”
李佳琦用“专业”这个词定义自己的直播间。“李佳琦的直播间更多是要靠严格的选品、丰富的内容支撑起来的，我们要为每一位消费者负责。我认为，主播的直播间都应该以‘专业’为追求，这样才能让直播行业更健康地发展下去。”
“今年的618是印象最深刻的”
自2016年从线下BA（导购）转行，李佳琦做带货主播已经4年。回顾每年的618，李佳琦觉得今年是印象最深刻的。
“618期间，对于一个主播来说是最忙的一段时间。今年，我们除了日常的直播之外，不仅去了云南宁蒗县做了扶贫公益的活动和直播，还在’文化和自然遗产日’当天，在北京为知名的非遗食品带货。我们希望通过618这个节点，为大家推荐更多很好的国货品牌，为好的品牌和产品讲出新的‘中国故事’，让所有女生都可以去了解新国货、好国货是什么样的 。”李佳琦说。
不止是推荐商品给“所有女生”，李佳琦自己也是“618”大促的成交额贡献者。身为“淘宝一哥”，李佳琦透露，自己在“618”大促期间也会通过直播抢货。
“入行前，我还不太了解电商，做了直播之后，才逐渐了解网购和这个行业。我今年买了很多化妆品、护肤品，还有一些生活用品。我们每天都处于’买买买’的状态，我们有一个小团队，每天搜罗全世界各地的新产品，比如说生活类、时装类的产品，包括一些家具类的产品。我们会买回来自己做测评，如果觉得真的很好用，就会去想办法推荐给大家。”
“我比CEO更了解消费者，我像一个产品经理”
对于今年陆续涌入直播行业的企业CEO们，李佳琦表示非常欢迎，但也直言自己的优势是“更了解消费者”。
“首先我很欢迎他们加入直播行业，这也是行业逐步被认可的一个里程碑。他们对于自己的产品非常了解。但是我的优势在于我比较了解消费者，而且我比较清楚如何阐述产品亮点更能让消费者接受，我在直播中的展现方式，也能让大家在更短的时间里、更直接地认识一个新品牌或新产品。 ”
李佳琦坦言，三年前他也经历过一个直播带货打价格战的时期。但现在，直播带货行业最重要的是产品品质，而不是便宜。
“最开始直播行业也经历过低价打折的时代，几年前我们卖过9块9、29块9、39块9这一类的东西。但后来逐渐发现，我的’所有女生们’有一部分是优质顾客，他们更想买到更好的品牌和更精致的产品，之后我们就越来越多地去挑选国际大牌品牌和宝藏品牌给大家。如今在我的直播间，500块钱的面霜、1000块钱的护肤品、甚至3C产品都可以卖得很好，这也说明只要我们选择的产品好，大家都是愿意接受的。”
李佳琦认为，自己已经与消费者、品牌商之间形成了一个“稳定的三角形结构”。
“对于所有女生，我是帮助他们谋取福利的，更像是一个桥梁；对于商家，我给他们带来的则是品牌赋能。我认为这是一个三方共赢的状态。”
“对于品牌赋能，也是李佳琦和其他主播之间的区别。除了每天在直播间给大家推荐产品，我会花大量的时间去跟品牌沟通。三四年的直播让我在脑袋里积累了很多的数据，我知道所有女生们喜欢什么样的产品。我也会花很多时间去和中国的品牌沟通，因为我觉得国货需要被大家认可，国货也需要越来越好。”
李佳琦认为，对于一些国货品牌，自己是”看着他们长大”的。
“我觉得我对于一些国货来说，我以前只会帮他们挖掘好的产品，然后把它推荐给消费者，这是我之前的角色。现在我有点像他们的市场总监或者是产品经理，为他们产品的包装、售价、营销手段等等提出建议。”
“我的直播间具有双向陪伴的功能”
“我以前发过一条微博，就是说李佳琦的直播间对你而言是什么？让我最感动、点赞最多的一个评论叫做：李佳琦的直播间是人间烟火味。我觉得我的直播间是和所有女生的一种双向陪伴，我去陪伴他们，他们也在陪伴我。”李佳琦笑言道。
不过，从线下BA（导购）到”口红一哥”，李佳琦的野心不止于此。他曾公开表示：“我的终极梦想是做享誉世界的新国货品牌。”
谈及终极梦想的进度，6月18日，李佳琦与澎湃新闻记者分享道：“我在一步一步向它靠近，过去也花了很多时间去和一线国际品牌、国货品牌、好的小众品牌去沟通交流。我觉得，如果李佳琦用一年或者几个月的时间，随便做出一个品牌，那是对大家不负责任的。我还需要积累，跟大品牌的CEO、优秀的产品经理学习，一定是准备好了，我才会把这个品牌拿出来。因为我要对得起相信我的所有女生们。”
李佳琦认为，线上线下结合会是比较好的销售模式。“线上直播确实给大家带来购物上的便利，但产品体验也是很重要的，专柜可以提供很好的服务，如果线上线下两者结合在一起的话，我觉得一定会产生1+1大于2的效果。”